Un passage du livre

QUELQUES MOTS AVANT DE COMMENCER

Le problème n’a pas commencé aujourd’hui

Un associé réclame une part que personne n’avait clairement définie. Un collaborateur quitte l’entreprise avec des accès que l’on n’avait jamais pensé à fermer. Un fournisseur bloque une livraison au moment où la trésorerie ne permet plus de changer d’option. Un client transforme une demande de remise en confrontation. Les voix montent, chacun rassemble ses arguments et la négociation semble commencer.

Elle a pourtant commencé bien plus tôt. Elle a commencé lorsque l’apport de chacun est resté dans les souvenirs, lorsque la confiance a remplacé le document, lorsque l’entreprise a accepté de dépendre d’un seul fournisseur, lorsque personne n’a écrit ce qui se passerait si la relation changeait. La réunion ne crée pas toujours le problème. Elle révèle ce que l’on n’avait pas préparé.

J’ai vu beaucoup d’entrepreneurs s’intéresser à la négociation au moment où ils cherchaient une phrase capable de renverser un rapport de force. Ils demandaient comment répondre, comment convaincre ou comment obtenir un oui. Ces questions sont parfois utiles, mais elles arrivent tard.