Un passage du livre

Techniques d’écoute active : approche adaptée au contexte africain

1. Poser des questions ouvertes : utilisez des questions qui encouragent le client à s’exprimer librement. Par exemple, « Quels sont les plus grands défis auxquels vous faites face dans votre entreprise agricole ? » Cette question ouvre la porte à une discussion riche qui peut révéler des informations précieuses.
2. Reformuler et valider : après que le client a exprimé un besoin ou une préoccupation, reformulez ce qu’il a dit pour confirmer votre compréhension. Par exemple, « Si je comprends bien, vous êtes préoccupé par la résistance de ce tissu pendant la saison des pluies. Est-ce correct ? »
3. Silence productif : Ne sous-estimez pas le pouvoir du silence dans une conversation. Un moment de silence peut permettre au client de réfléchir et de fournir des informations supplémentaires.

Interactivité : exercices pratiques

Exercice 1 : Simulation d’écoute

Objectif : Améliorer votre capacité à écouter activement un client en situation réelle.

Étapes :

1. Formez des groupes de deux avec vos collègues.
2. L’un joue le rôle du client, l’autre celui du vendeur.
3. Le « client » expose un problème spécifique lié à son activité.